Negocjowanie to proces
Negocjowanie jest procesem, a nie jednostkową umiejętnością. By przyniosło pożądane rezultaty, należy spełnić określone warunki i przestrzegać niepisanych reguł negocjowania. Czym się kierować negocjując, aby dojść do konsensusu, realizując przy okazji swoje potrzeby?
7 zasad negocjacji:
Aby negocjacje dały pozytywny efekt, muszą być spełnione następujące zasady, wspólne dla wszystkich form negocjacji:
- W negocjacje zaangażowane są minimum dwie strony, które dążąc do osiągnięcia określonego celu potrzebują udziału strony przeciwnej. Strony te spotkały się, a niekiedy połączyły na dłużej, dzięki wspólnemu interesowi.
- Pomimo wspólnoty interesów, strony mają odmienne zdania lub cele i te różnice uniemożliwiają osiągnięcie porozumienia na samym początku.
- Strony rozpoczynają rozmowy w przekonaniu, że negocjacje są o wiele bardziej satysfakcjonującym sposobem rozwiązywania problemów niż droga sądowa czy nakaz płynący z góry.
- Każda ze stron negocjacji jest przekonana, że istnieje możliwość przekonania tej drugiej o konieczności zmiany stanowiska. Pożądanym (choć nie niezbędnym) warunkiem, jest osiągnięcie kompromisu.
- Nawet, gdy założony cel okazuje się być nieosiągalny, obie strony nie tracą wiary w możliwość osiągnięcia porozumienia.
- Każda ze stron ma pewną władzę oraz wpływ na podejmowanie działań przez drugą stronę.
- Proces negocjacji jest rodzajem interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzą konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu. Nawet, jeśli wymiana zdań odbywa się drogą korespondencyjną, to zawsze w negocjacje zaangażowany jest człowiek. Co więcej, na wszystkich etapach negocjacji jest on uzależniony od logiki i argumentów stron, ale również od emocji i wzajemnego zrozumienia.
Powyższe zasady stanowią punkt wyjścia do poszczególnych etapów negocjacji.
Etapy procesu negocjacyjnego:
Negocjacje są zespołem wielu czynności tworzących proces o określonej strukturze. Proces ten obejmuje trzy stałe fazy, a mianowicie:
- etap wstępny (faza przednegocjacyjna) – zebranie informacji, wybór strategii, ustalenia organizacyjne,
- etap środkowy (negocjacje właściwe) – stosowane strategie, taktyki, podpisanie umowy,
- etap końcowy (faza ponegocjacyjna) – podsumowanie, ocena i końcowe wnioski.
Warto również pamiętać, o konieczności kontroli realizacji podjętych ustaleń. Zdarza się bowiem tak, że rozmowy są podejmowane przez inne osoby, niż te, które realizują ustalone warunki. Mimo zamknięcia negocjacji, powinno się kontrolować przebieg dalszych działań związanych z umową i zgodności z poczynionymi podczas prowadzonych rozmów zapisami.
