Rzecz o negocjacjach
Każdą rozmowę, która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska możemy nazwać negocjacjami. Problem w tym, że zdarza się niekiedy tak, że tylko jedna strona z tych uzgodnień jest zadowolona. Czy to znaczy, że za słabo walczyła?
Czym są negocjacje?
Termin negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa negotiatio i oznacza zajmowanie się handlem, wyjaśnianie, wymianę poglądów.
Negocjacje są definiowane jako podstawowy sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia wówczas, kiedy strony związane są pewnymi interesami. Negocjacje można zatem potraktować jako poszukiwanie wspólnej płaszczyzny (celów, interesów czy wartości). Punktem wyjścia rozmowy są zazwyczaj różne cele i oczekiwania, które stopniowo zmieniają się w procesie wymiany ustępstw, wzajemnego stawiania warunków, których spełnienie determinuje dalsze postępowanie stron. Negocjacje nie są zatem walką, ale można je określić, jako proces przejścia od konfliktu interesów do wspólnych rozstrzygnięć.
Reguły wspomagające negocjacje
Aby negocjacje były efektywne, należy przestrzegać pewnych zasad, a właściwie wspomagających reguł, tj.:
- Oddzielenie ludzi od problemów – nie można mylić swojego stosunku do omawianej sprawy z pozytywnym (bądź nie) stosunkiem do ludzi, z którymi prowadzimy rozmowy. Bądź zatem miękki dla ludzi, ale twardy dla problemu!
- Koncentracja na interesach, nie na stanowiskach. Strony uczestniczące w negocjacjach mają zazwyczaj złożone interesy. Należy zatem zadać rozmówcy takie pytania, aby poznać jego motywy, interesy, jednocześnie ujawniając własne, prawdziwe motywacje, dostrzegając przy tym wiele sposobów dojścia do rozwiązania.
- Znajdź możliwości dające obopólne korzyści. Dostrzeżenie możliwych wariantów rozwiązań jest możliwe dzięki identyfikowania interesów obu stron oraz łączeniu różnych interesów.
- Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Omawiane podczas negocjacji kwestie, powinny koncentrować się na wspólnym poszukiwaniu sprawiedliwych i racjonalnych kryteriów.
Istota negocjacji
Istotę negocjacji przedstawia się i pojmuje różnie, w zależności od kręgu kulturowego i przyjętych zwyczajów biznesowych. Przykładowo, w państwach anglosaskich, negocjowanie jest rozumiane jako chłodny proces poznawczy, w którym konfrontuje się oferty i kontrpropozycje w sposób uporządkowany i metodyczny. W Ameryce Łacińskiej negocjacje przybierają postać burzliwej i ekspresyjnej wymiany poglądów, a we Francji negocjacje są traktowane jako pretekst do debaty nad najlepszymi rozwiązaniem danej kwestii.
Niezależnie jednak od miejsca, w którym negocjacje są przeprowadzane i biorących w negocjacjach ludzi, negocjacjom zawsze należy nadać sens – to bowiem od niego będzie zależało porozumienie, satysfakcjonujące obie strony.
